ホテル産業経営塾 第8回講義

青木 淳 講師


第8回講義　プレゼンテーション賞　受賞者
佐々木　慎一さん　　ﾖｺﾊﾏ ｸﾞﾗﾝﾄﾞ ｲﾝﾀｰｺﾝﾁﾈﾝﾀﾙ ﾎﾃﾙ
（次点：　寺本　竜太さん　　ロイヤルパーク汐留タワー）

【講義内容】
　テーマ：　「Pricing "Value of Hospitality"」

１．はじめに

２． プライシングのパワーを実感する
　・実例から　〜　ある広告代理店の話〜

３． プライシングの原則を理解する
　・WHAT, WHY, HOW
　・一物多価があたりまえ
　・バリューは違う
　・シュワルツ婦人の法則
　・マルチプライスによるサプラス拡大

４． プライスとボリュームの関係を探る
　・価格弾性
　・ブランドとコモディティの違い
　・価格感度
　・利益の最適点

５． 顧客の値ごろ感に填める
　・値ごろ感とは
　・値ごろ感には幅がある
　・値ごろ感を仮設する
　・仮説を検証する

６． バリューに応じて価格を変える
　・リスクベース プライシング
　・ランダム ディスカウンティング
　・グループ プライシング
　・バージョン プライシング
　・コミットメント プライシング
　・パッケージ プライシング
　・マイレッジ プログラム
　・メンバーシップ フィー
　・プライシング ミックス
　・ＰＯＳ プロモーション
　・ライフサイクル プライシング
　・ゴールはプライスレス（お金じゃ買えない）

【グループディスカッション】
テーマ 「新サービスのプライシング」

東京都心部に立地する老舗ホテルAは、外資系高級ホテルの参入攻勢を迎え撃つため、顧客ニーズの発掘、新サービスの提供に全社をあげて取組んでいます。

企画グループでは、団塊の世代の引退を睨み、熟年層夫婦にシティホテルをより日常的に利用してもらうべく、宿泊者用の体験プログラムを新たに打ち出すことにしました。

現在検討中のプログラムは、以下の3つです。
　　１．違いの分かるカップルのためのワインスクール
　　２．カップルで味わう究極のリラクゼーション
　　３．カップルで楽しむ作家のトークショーとカクテルパーティー

プログラムの具体的な内容、そのグレード、コスト等については、顧客の具体像、価格設定、目標売上を想定した上で詳細を詰めていく段取りです。

さて、企画部長がGMに検討経過を伝えたところ、ぜひ詳細案を聞きたいと好感触です。本日急遽、現在想定しているプログラムについてGMへのプレゼンテーションを行うことになりました。

GMへのプレゼンテーションにおいては、次の2つの設問について、キーポイントをわかりやすく説明してください。
　　設問１：プログラムの価格設定はいくらか？
　　　　　　　その根拠は何か？（顧客の値ごろ感は？）
　　設問２：１の仮説を少しでも検証し、成功に近づけるためには、どのような
　　　　　　　調査を行うべきか？

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